前言：
在黃河下游、中原腹地有著這麼一座城市，它不僅是華夏文明的重要發祥地，也是中原城市群的核心，2020年的地區生產總值更是突破12,000 億元。沒錯，這座城市就是河南省省會——鄭州。
無論是從地理位置、經濟水平或城市規模來看，鄭州都被列為各大陶企戰略佈局的重點城市；通利大理石瓷磚也不例外，自2015年鄭州旗艦店開業至今，該品牌已在該市場打下了堅實的基礎，同時也將優質產品和品牌理念傳到了千家萬戶。
近日，鄭州通利大理石瓷磚總經理朱喜林接受了中國陶瓷網的採訪。在訪談中，他為我們講述了自己與通利大理石瓷磚之間的故事，分享了我們對市場的敏銳分析。接下來，請大家跟著中陶君近距離了解鄭州通利大理石瓷磚及其掌舵人朱喜林。
▲鄭州通利大理石瓷磚總經理朱喜林
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跟上流行風口，轉戰高階市場
朱喜林是鄭州本地人，2000年便開始從事建陶業，一眨眼時間已經過了21年。根據朱喜林介紹，自己事業剛起步時代理了一個大眾化的瓷磚品牌，後來市場流行起了大理石瓷磚，這一品類的市場佔有率也逐漸攀升，於是轉型的念頭便在他心中萌芽。
2015年，朱喜林了解到通利大理石瓷磚的口碑很是不錯，於是毅然決定前往通利大理石瓷磚總部和工廠考察。在言語間，朱喜林對通利大理石瓷磚產品的花色和品質給予了高度認可。 一邊是具備多重優勢的品牌，另一邊是滿懷誠意的代理商，雙方在考察當天便迅速確定了合作關係。
▲通利大理石瓷磚鄭州旗艦店
朱喜林深知，與以往經營全品類、大眾化品牌不同，代理通利大理石瓷磚便意味著要走高端路線。為了將品牌經營好，朱喜林可謂花了不少的心血。據其介紹，轉型之後的通路和模式發生了很大的改變，以前經營大眾化品牌主要是做一些小區、團購之類的零售生意，定位也比較低端；在代理通利大理石瓷磚之後，主要面對的客戶群便變成了大平層、別墅等業主。
消費升級，市場也遵循「物競天擇」的演變法則。雖然高端通路對磁磚門市各方面的要求也會更高，但未來市場必定是走高端路線的品牌更有競爭力。如今再回頭看，借助「大理石瓷磚」的風口完成從低端到高端的轉型，可以說是朱喜林下的關鍵一步棋。
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兩年開兩店，團隊服務兩手抓
在鄭州的建材商圈中，陶瓷品牌最為齊全的莫過於五洲精品陶瓷城，巔峰時期匯集了80多個陶瓷品牌，而且大多為品牌的河南總代理。不僅如此，五洲精品陶瓷城內門店展廳的面積都非常之大，因此也被人戲稱為「河南的陶瓷品牌總部基地」。通利大理石瓷磚鄭州第一家旗艦店就位於此。根據朱喜林介紹，該店的面積足足有一千多平方公尺。
2016年，也就是朱喜林代理通利大理石瓷磚的第二年，他在鄭州紅星美凱龍拿下了一個400平方米的店面。 剛加盟一個品牌不到兩年便大刀闊斧連開兩店，這樣的魄力放在全國的瓷磚經銷商中也實屬罕見。 面對記者的驚訝，朱喜林解釋道，通利大理石瓷磚作為一個高端品牌，在高端的商場擁有一個形象店是非常重要的。紅星美凱龍在鄭州的知名度和影響力都比較大，高端別墅裝修的業主、設計師都偏向到紅星美凱龍挑選產品。
除了好的店面展示，朱喜林認為服務也是關鍵。他表示，「再好的產品沒有服務也是不行的，只有提升團隊的服務理念和專業素養，才能把通利這個品牌做好。」據了解，鄭州通利大理石瓷磚團隊大約有30人，公司內部每個月都會舉辦兩場培訓，培訓的內容包括產品知識、售前售中售後服務、店舖接待禮儀等。目前，凡在鄭州通利大理石瓷磚購買產品的消費者，都享有送貨上樓、量房設計、鋪貼指導等多種免費服務。
服務細節涵蓋各個方面，服務品質又有保障，鄭州通利大理石瓷磚因此贏得了大批忠實的老客戶；經過品牌口碑的長期積累和傳播，也有很多新的客戶慕名而來。關於如何做好這一系列工作的訣竅，朱喜林直言：方法只有兩個字，就是堅持。這是最簡單卻也是最難的，只有日復一日的堅持，沒有其他捷徑。
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推廣品牌寬度，耕耘通路深度
即便有了紮實的基礎，贏戰市場仍任重道遠，朱喜林選擇從多個維度進行佈局。在品牌宣傳方面，他有著自己的獨到見解，「品牌宣傳不應該單方面依賴總部去做廣告，地方也需要做廣告投放。」除了一些比較常見的電台、公車、社區等廣告管道，他還開創性地採用了邀請風水大師做品牌背書、明星出席促銷活動等宣傳方式。自2015年加盟通利大理石瓷磚之後，他每年都會在宣傳推廣上大筆投入，迅速在鄭州市場打響了品牌的知名度。當裝修需要用到高端瓷磚產品時，當地許多消費者第一時間都會想到通利大理石瓷磚。
有了品牌知名度、服務口碑的加持，通利大理石瓷磚在各渠道的耕耘更是水到渠成。一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當地的設計師群體建立了富有黏性的關係，經常組織舉辦一些設計師活動；另一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當地的裝飾公司也達成緊密的合作，共同提供業主優質的家飾方案。對於設計師、家飾通路的維護，朱喜林認為關鍵還是在於產品和服務，只有做好產品和服務，品牌才能有長遠的發展。
與全國大多數經銷商不同，當別人為精裝房比例逐漸升高而煩惱時，朱喜林卻認為這是一個機會。 「鄭州市場有一個特點，就是別墅、大平層比較多，而且這樣的房子都不會精裝修；而那些房價接近4-5萬/㎡的高端小區，精裝材料也不會選擇普通的瓷磚，這為我們提供了機會。萬平方公尺。他認為，大理石瓷磚不僅1:1還原了天然大理石，而且比石材更加耐磨和容易維護，可以有效地為房開公司控製造價和成本；不僅如此，通利大理石瓷磚的花色和質量也是其介入該通路的一大優勢。
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對品牌心存感激，砥礪前進
提起與品牌攜手共進的這些年，朱喜林十分感慨。 「從2015年代理通利到現在，賣出的產品沒有接到過一單售後問題的投訴，如此穩定的產品質量對於一個品牌來說是非常少見的。良好印象。 「甚至有親戚朋友好幾套房要一起裝修的，通過介紹全都選了通利，現在我們的回頭客越來越多。」單是在這一點上，他便對通利大理石瓷磚總部充滿了感激之情。
朱喜林告訴記者，一直以來總部對於經銷商提供了無微不至的支持和關照，總部的領導包括業務人員到鄭州的次數是非常頻繁的，以至於他幾乎很少有需要到佛山來。總部的人員每次到鄭州出差，都會對詳細了解鄭州門市的工作，同時提供一些指導和幫助。
正是通利大理石瓷磚在養商護商方面有著先進的服務理念和紮實的做法，讓朱喜林得以放開手腳去開拓市場。
「通利總部經常會開一些會議，在會上和我們這些經銷商一起討論企業的發展方向、產品的創新趨勢，而且會議大多是由董事長親自主持，可見這個品牌對經銷商有多重視。
俗話說得好，以真心換真心。 朱喜林堅定地告訴記者：接下來鄭州通利大理石瓷磚將繼續與總部攜手共贏，跟緊總部的步伐，砥礪前行。將鄭州的門市、鄭州的市 場越做越好，便是對通利大理石瓷磚一路走來大力扶持的最好回饋。
